少女之殇
无论是人还是公司都需要总结,就在迈入七年之痒之际,安居客用一段网络视频——《3分钟读懂中国式买房》向用户交了作业。因为替全中国的房奴和准房奴吐了槽,该视频一出,立刻蹿红。除了以行业领头人的姿态为买房者梳理了一番形势,也为自己至少传递出两个信息:第一,上安居客找房的人巨多——2012年,超过9.58亿次;第二,找房也进入了“移动互联网”时代,今后当你走到一处,随手一摇,手机上出现的不仅美女可以有,房子也可以有。
用安居客ceo梁伟平的话说,做企业就像滑雪,最初三年是发力阶段,随后三年顺势滑行,今年又到了该发力的时候,而发力点就是手机。
在微博上,梁伟平描述自己是“想明白,坚决做”。
2012年7月,梁伟平在安居客内部宣布:“我们是一家移动互联网公司。”尽管不是技术派,但对于趋势的判断他一直敏感而准确。
在微博上,梁伟平描述自己是“想明白,坚决做”。一点儿不假。一年前,关于手机一旦上网能够发挥哪些功能;手机是否会代替电脑,颠覆所有的传统行业;手机对找房可能产生何种影响,他曾经与同行有过争论。想了一整夜之后,他认为那是一定的,便下决心让安居客换路子。
那时的安居客在他的带领下仍在以100米冲刺的速度奔跑——自创立以来,始终不曾减速——根本来不及招人,梁伟平就叫上产品和研发人员去拜访专门做app的公司。前后两次,上海和北京跑了个遍。他的目标是,只看拿到了投资的、几十人的小公司,不看大公司,“因为大公司都太保守,自己还没反应过来呢”。
七年前,他也曾冥思苦想,不睡觉,且接连想了两个月,结果是创立了安居客。当时,一个朋友邀请他管理一个小网站,那是他真正意义上接触互联网。起初,也认为门户、搜索、邮箱、游戏、视频都有了,没什么机会了,但观察了几个月之后,他开始失眠,因为发现“互联网还大有可为”。
那个阶段他每晚12点睡着,3点必定会醒来,然后就躺在床上想,生活中哪些环节可以与互联网发生关系,又如何让用户很快地接受。逐渐,脑海中出现了一个“服务类”淘宝:搭建一个平台,把吃饭、看电影、美容美发、健身、旅游等都搬上网。其实,就是后来的团购或者点评网站的模式。
当他告诉朋友这个点子时,朋友认为太宏大,建议从他最熟悉的领域做起——房地产。于是,他继续想,直到一个星期六的早上五点,感觉眼前有了一道光,便把朋友一一从睡梦中叫醒,召集大家开会,宣布要做一个二手房交易平台,不卖广告,找房产中介收费。大家表示,房地产市场还不稳定,半年后再说吧;他没争辩,第二天租了一个办公室,开始招人。
对于安居客而言,移动互联网背后的数据库才是大金矿。
2011年的最后几天,梁伟平对即将过去的一年总结为“快”。当年4月,该公司第一款app——安居客二手房上线,随后,“安居客新房”、“好租租房”相继被研发。网页上5年多积累的流量几乎1年内就被移动客户端赶了上来。
对于用户而言,从pc到手机的变化并非只是换了个屏幕。在手机上,不用登陆就可以收藏一个房源;浏览完一个房源,可以顺势打电话咨询;每到一处,都可以利用定位找附近的房源,这些都是pc做不到的。
如果你认为,移动互联网就是一心一意优化用户体验的活雷锋,那你就错了。对于安居客而言,背后的数据库才是大金矿。他们可以通过你点击的时间,推测你在办公室,还是在家,你可能从事什么职业,收入水平多少,首付能承受多少,找房的倾向是什么,分析后得出报告,与他们的客户——房产中介分享。当然,另一种说法是,帮助他们更精准地向用户推荐更匹配的房源。
在看报表、分析数据这件事情上,梁伟平一直是高手。让他至今很骄傲的段子是:他的第一次创业——加盟上岛咖啡。2004年,他从上海普陀区住宅发展局辞职,发现咖啡馆很少,觉得是个机会。于是,认真地做了市场调查,研究了每一家上岛咖啡的选址,经常在一家店里从早上开门坐到晚上打烊,观察什么时候上多少客,每个客人点什么,消费多少钱,然后,估算一天的营业额。
待到自己开店,圣诞节前要备货。他只看了一眼店长报来的数据就觉得有问题,随即做了调整。打烊的时候,店长很惊讶,梁伟平估算的进货量异常的精准,尤其是牛排,成本最高,只多余两块,于是,店长一块,梁伟平一块,边吃边过完了这一天。
这并不是运气,而缘于他每天看报表,分析客单量、消费结构和营业额,久而久之,对数据的判断几乎成了一种本能。正因此,不到一年时间,咖啡馆就收回了成本且赚了钱。后来,附近区域陆续有了竞争对手,他又及时地从数据中预测到了下滑的趋势,果断地把店卖了出去。
当有了提升点击率的新渠道,安居客改为展示房源不收费,按点击量收费。
app上了轨道之后,梁伟平看见了另一种可能。数据显示,过去,在pc上一个月内用户通常可以看20套房源,如今,在手机上则可以看100套。这意味着点击量和成交量都较从前有大幅提升。
而从前的收费模式是端口式,每三个月出售一次,分若干种套餐,价格从300—550元不等。房产中介选择了一种套餐后,无论上传多少房源,无论成交量多少,都与安居客没有关系,因此,安居客的利润增长空间很有限。
当有了提升点击率的新渠道,安居客也立刻有了新玩法——从此,展示房源不收费,按点击量收费。现在,一名优秀的经纪人每月在安居客的消费是以前的10倍。
事实证明,梁伟平从来都不是害怕尝试和改变的人。他曾做过一个比喻:住酒店,在四个枕头里挑了一个躺下,发现太高,想换一个矮的,又懒得动。结果,憋了一个小时,终于忍受不了了,换了一个,发现很适合,“其实很多事情都一样,只是我们懒得去尝试,结果委屈了自己” 。
当年,安居客提出收费,梁伟平一度遭遇了包括投资人邵亦波在内的大多数人的反对。邵亦波的经验是,当用户达到1万人时,收费后可留下1000人,应该等到那个时候。 但梁伟平坚持反过来走,从1000人起开始收费,留下100人,慢慢地发展到1万人。当时安居客才上线6个月。他的逻辑是:网站对商家收费是天经地义的;且只有收费了,网站才能更好地服务客户,客户才会更珍惜每一次使用。
不管这套逻辑是否合理,至少在安居客这个个案上成功了。当他们向每位经纪人每月收200元时,如同预料的一样,只有100人左右选择了付费后继续使用,但出乎预料的是,付费的用户数在稳定地爬坡。截至目前,经纪人客户的数量峰值可达10万人。
从今年开始安居客不再用冲刺的速度,改为中长跑的速度。
在安居客的第七年,又一轮调控降临楼市,开发商和房产中介敏感而卖力地揣测着政策的走向、市场的波动和老百姓的心理,随机而动。
这一年,梁伟平有了个新爱好——跑步。他在手机上下载了一个跑步的app,记录每次所跑的距离,跟朋友比赛。他决定,从今年开始安居客不再用冲刺的速度,改为中长跑的速度,更多地做内部调整。
先调品牌。由安居客统揽新房业务和二手房业务,与做租房业务的好租和做商业地产业务的金铺并列。接着调组织结构。将所有事业部先统后分,打破子品牌的界限,只设用户事业部(服务找房者)和客户事业部(服务开发商和经纪人)。再调k8凯发官方app下载的文化。“过去,我是一个追求完美的人,很严厉,慢慢地,我正学习用赞美代替批评,更注重人,不再以事为主。”梁伟平说。
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